Преимущества «денежного потока» от применения концепции «Свет как сервис» (LaaS) по сравнению с лизингом, будет приобретать все большую важность после ввода в действие новых требований Американского общества дипломированных бухгалтеров и международных стандартов финансовой отчетности. В дальнейшем эта концепция будет развиваться в направлении Интернета вещей, данных и человекоцентричного освещения.
Зачем тратить деньги на освещение, если их можно направить на что-то более важное для стратегического развития вашего бизнеса? Если вы производитель, возможно, вы предпочтете построить новый завод или заняться разработкой новой мышеловки. Если вы специализируетесь на розничной торговле, возможно, есть смысл вложиться в новый мегамаркет или новые яркие продукты, которые привлекают покупателей.
Именно об этом конечные пользователи коммерческого направления все чаще спрашивают себя, и иногда они даже действуют в этом направлении.
«Мы лучше будем вкладывать наши деньги в расширение ассортимента мотоциклов или наймем новых сотрудников», — заявил Лес Гриффин (Les Griffin), владелец магазина Bikeworld в Дублине, Ирландия. Руководство Bikeworld недавно решило отказаться от покупки новых светильников, несмотря на то, что свои потемневшие 15-летние флуоресцентные лампы Гриффин издевательски называет не иначе как «антикварными» и подтверждает, что они портят весь вид стеклянного фасада в его салоне (рис. 1).
Рис. 1. Мотосалон Bikeworld купил LaaS-решение у компании UrbanVolt, которая гарантирует уровень освещенности и предоставляет несколько очевидных и не столь очевидных преимуществ. «Даже цвета мотоциклов стали выглядеть более выигрышно, и это был еще один бонус, который мы не ожидали», — сказал владелец Bikeworld Лес Гриффин. Фотографии до (вверху) и после (внизу) наглядно демонстрируют разницу. (Фото: Signify).
Похожим образом ситуация развивалась в Амстердаме, где Praxis, розничная сеть формата «сделай сам», решила не покупать новые светодиодные светильники для 110 магазинов, осветительные приборы в которых не менялись 40 лет.
«Наша головная компания не хотела инвестировать в такой масштабный проект», — отметил Хенк Шуринк (Henk Schurink), менеджер по строительству и проектированию магазинов, ссылаясь на материнскую компанию Maxeda, которая также владеет сетью Brico DIY в Бельгии.
Но не все так страшно. Ни Bikeworld, ни Praxis не остались в потемках один на один со своими тускнеющими люминесцентными лампами. Зайдите в любой их магазин, и вы увидите новое яркое светодиодное освещение. 400 светодиодных светильников для Bikeworld поставила ирландская компания UrbanVolt. Praxis же получила тысячи светодиодных трубок от Signify, голландского гиганта в области систем освещения, который раньше назывался Philips Lighting (рис. 2).
Рис. 2. Когда в таком большом магазине, как Montana, вам нужно найти детали размером не больше вашего пальца, лучше делать это при хорошем освещении, как в этих магазинах Praxis в Эйндховене (вверху) и Роттердаме (внизу), которые обслуживаются — в буквальном смысле — компанией Signify. (Фото: Signify).
И как же так получилось? Они арендовали светильники? Получили целевой кредит от производителя?
Нет. Повторяю: нет. Это важно. Они не арендуют эти светильники и не платят за них в общепринятом смысле.
КОНЦЕПЦИЯ LAAS ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ Лизинга
Bikeworld и Praxis воспользовались предложением LaaS — «освещение как услуга» или, как многие производители предпочитают его называть, «свет как услуга». Концепция LaaS похожа на аренду тем, что она тоже избавляет от огромных начальных капиталовложений, необходимых для оснащения здания новой системой светодиодного освещения, но при этом LaaS идет гораздо дальше.
В рамках предложений LaaS поставщик продолжает нести полную ответственность за мониторинг и поддержку работоспособности своих систем освещения, в том числе производит любые замены. Поставщик гарантирует работоспособность и уровень освещенности, конкретные значения в люксах часто указываются в договорах, и они выше тех, которые уже стали привычными для клиента. Кроме того, предложения LaaS также гарантируют, что поставщик позаботится об утилизации и других вопросах по завершении жизненного цикла своего продукта.
Еще одним ключевым преимуществом соглашений LaaS является гарантированная экономия электроэнергии и, соответственно, сокращение расходов ввиду снижения энергопотребления благодаря применению современных светодиодных светильников и систем управления освещением. Именно такая гарантированная экономия является одним из главных стимулов, чтобы продолжать пользоваться услугами в рамках соглашений LaaS, не закупая и не ставя на баланс собственное оборудование. В результате компании будет проще получить заемные средства на другие задачи, когда изменения в международных стандартах бухгалтерского учета вступят в силу в январе.
Как пояснил глава Signify, банк, который участвует в финансировании любой сделки LaaS, не учитывает стоимость светильников как таковых. Ему больше интересны потенциальные возможности для энергосбережения, и именно это станет одним из аргументов при решении вопроса о целесообразности финансирования проекта.
«Мы продаем не только передовые системы освещения, но и денежный поток, — отметил Славомир Гус (Slawomir Huss), глава Signify Capital Europe, отметив, что банк, как один из участников сделки, «невидим» для конечного потребителя, поскольку в данном случае реализован инновационный подход к такому участию. — Теперь вы финансируете не сам актив. Вы финансируете денежный поток, который создается в рамках проекта. То есть, если вы откажетесь от устаревшего традиционного освещения и получите экономию, скажем, в 70% или 75% в результате перехода на светодиодные технологии, то эти 70-75% фактически станут активом, который финансовое учреждение будет финансировать».
ВНЕ БАЛАНСА
Концепция LaaS позволит конечным потребителям проводить финансирование через «внебалансовые» счета, и позволит компаниям легче брать кредиты для каких-то других стратегических проектов, что станет особенно заметно после ввода в действие новых требований Американского общества дипломированных бухгалтеров (FASB) в США и международных стандартов финансовой отчетности (МСФО) во многих других странах. LaaS позволит конечным пользователям услуги на внебалансовых счетах, преимущество, которое облегчит компаниям займ денег, необходимых для других стратегических проектов. Пока еще лизинг также относят на внебалансовые счета, что должно измениться, когда более жесткие правила вступят в силу 1 января 2019 и потребуют учитывать их как долговые обязательства
При этом соглашения LaaS по-прежнему можно будет проводить через внебалансовые счета. А договора лизинга придется вернуть на баланс, и компании будет сложнее взять кредит, поскольку коэффициент долговой нагрузки начинает вызывать опасения у банков, и они менее охотно дают деньги в долг.
«На флаге, который мы гордо понесем над своей головой, будет написано: «Свет, как услуга — вне баланса!», — сказала Эдель Кеннеди, руководитель отдела маркетинга компании UrbanVolt.
— В рамках других сделок, лежащих в плоскости лизинга или финансирования, этот актив увеличивает вашу долговую нагрузку. А если вы действительно покупаете свет, как услугу, то и отражать эти сделки на балансе нет необходимости. Чем больше долг на вашем балансе, тем сложнее вам взять кредит. Так что если вы хотите получить кредит, чтобы купить новое здание или, например, разработать новый продукт, но у вас при этом слишком много долгов, то вы не можете сделать это. Вам больше не дадут денег, потому что вы станете высокорисковым заемщиком. Поэтому никто не хочет увеличивать свою долговую нагрузку из-за вопросов, подобных освещению, ведь они не добавляют никакой ценности. Это просто обесценивающийся актив. Сейчас, к сожалению, без этого не обойтись, потому что никто не может работать в темноте. Но никто не хочет нести такую долговую нагрузку. Отражать долг за освещение на вашем балансе — не самая лучшая затея. В рамках концепции LaaS кто-то другой будет вкладывать капитал и нести риски, а на вашем балансе это действительно никак не отразится».
Вопрос вывода определенных статей расхода за баланс, как ожидается, станет еще более актуальным в начале 2019 года, ценность предложений LaaS повысится, поскольку они будут помогать конечному потребителю избежать капитальных затрат. Для компании это не только эффективный финансовый маневр, но и возможность избавить себя от лишних забот, связанных с обслуживанием систем освещения, именно на этом заостряли внимание первые клиенты, которые воспользовались подобной услугой.
«Нас привлекла простота и возможность обойтись без капитальных затрат и каких-либо заимствований, — сказал г-н Гриффин из Bikeworld, который подписал LaaS-контракт с UrbanVolt в начале 2017 года (рис. 3). «Отсутствие капитальных затрат стало одним из решающих аргументов для нас. Мы только-только выбрались из рецессии, поэтому заключали контракт на один год. Вряд ли вы захотите отдавать по 15-20 тысяч фунтов, если вы не уверены в том, что принесет вам следующий месяц. Весь процесс был максимально прост и удобен. Не было 30-страничного контракта или каких-то неявных условий, ничего подобного. Они сделали всю работу сами. Нам реально абсолютно ничего не пришлось делать».
Рис. 3. «Мы лучше будем вкладывать наши деньги в расширение ассортимента мотоциклов или наймем новых сотрудников», — заявил Лес Гриффин, владелец магазина Bikeworld, комментируя свое решение заключить контракт на услуги освещения с UrbanVolt, чтобы избежать капитальных затрат. (Фото: UrbanVolt).
Еще один LaaS-клиент компании UrbanVolt, представитель производственного объекта компании Cargotec в городе Дандолк, Ирландия, пояснил, что одним из главных стимулов была возможность переложить на подрядчика задачи по обслуживанию (рис. 4).
«Ключевым преимуществом для Cargotec является также уменьшение затрат на обслуживание и избавление от сопутствующих проблем, поскольку сотрудникам на объекте больше не придется ежедневно устанавливать новые и ремонтировать старые светильники, — сказал Ронан МакКлори (Ronan McClorey), заведующий энергетическим хозяйством подразделения компании Cargotec, финского производителя погрузочно-разгрузочных машин, в городе Дандолк. UrbanVolt взяла на себя эту ответственность и будет обслуживать все светодиодные светильники в течение пяти лет».
Рис. 4. Если любой из этих светильников на объекте подразделения компании Cargotec в городе Дандолк, Ирландия, выйдет из строя, проблемой займутся специалисты UrbanVolt. «Ключевым преимуществом для Cargotec является также уменьшение затрат на обслуживание и избавление от сопутствующих проблем, поскольку сотрудникам на объекте больше не придется ежедневно устанавливать новые и ремонтировать старые светильники, — сказал Ронан МакКлори из Cargotec. (Фото: UrbanVolt).
Возможность делегирования задач по обслуживанию также была важным стимулом для компании Praxis, которая столкнулась с «множеством проблем в плане обслуживания» старых люминесцентных трубок и ламп, ранее освещавших ее магазины. Эта розничная сеть формата «сделай сам» не только хотела повысить качество и эффективность освещения в своих магазинах, она также стремилась избавиться от любых хлопот в связи с обслуживанием новых систем.
С учетом относительной новизны технологий светодиодного освещения, компания Praxis опасалась, что ее сотрудникам придется осваивать и обслуживать незнакомое оборудование. Поэтому LaaS-контракт предусматривает, что Signify на пять лет берет эту ответственность на себя.
«Поставщик берет на себя расходы по обслуживанию, и это один из аргументов, которые помогли убедить Совет директоров в целесообразности реализации этого проекта», — сказал г-н Шуринк.
ИМ ПРОСТО НУЖЕН СВЕТ
LaaS-поставщики избавляют заказчика от всех забот, и это одно из ключевых преимуществ их предложений.
«Очевидно, что освещение является основным направлением деятельности для нас, но не для наших клиентов», — сказал г-н Гус из компании Signify. «На самом деле мы хотим как раз противоположного. Мы хотим, чтобы наши клиенты получали превосходное освещение и не вникали ни в какие проблемы, связанные с этим аспектом их деятельности». Signify предлагает контракты на срок до 10 лет с ежемесячными платежами.
Поставщики и потребители готовы петь дифирамбы концепции LaaS, но получить точную информацию о том, сколько именно потребитель платит, очень сложно. Тем не менее, быстрый переход к энергоэффективным технологиям, по данным UrbanVolt и Bikeworld, обеспечил экономию в 70%, а Cargotec заявляет об экономии на уровне 73%.
Шуринк сказал, что Praxis сократила энергопотребление на 40%. Еще один LaaS-клиент — Brico, подразделение компании Maxeda в Бельгии — по некоторым данным, достигает сопоставимых показателей.
Но независимо от фактических ежемесячных расходов, появляется новый аспект, способный изменить ценность и стоимость услуг в сфере освещения: Интернет вещей (IoT).
В двух словах, IoT-освещение — это датчики и модули связи в светильниках и инфраструктуре освещения, которые собирают данные, способные улучшать различные аспекты функционирования городов, коммерческих офисов, складов, заводов и так далее. Пользователи и производители продвигают IoT-освещение как инструмент решения следующих задач: оптимизация дорожного движения; мониторинг шума, выявление преступлений и повышение качества воздуха; автоматическая регулировка освещения и отопления; предоставление ценной информации о том, как реорганизовать или даже избавиться от площадей и имущества; взаимодействие с покупателями в магазинах; и многое другое.
ЦЕННОСТЬ ДАННЫХ
Эти возможности пока только медленно набирают обороты. Но энтузиасты уверены, что в будущем они будут определять реальную ценность систем освещения, в особенности это касается сбора данных — товара, который в современной экономике на вес золота по некоторым оценкам — как основы этих возможностей.
По идее, они должны изменять условия LaaS-соглашений, но пока, кажется, их влияние совсем незначительно, в основном потому, что конечные пользователи не спешат массово внедрять технологии IoT-освещения.
«Наши клиенты практически не проявляют к этому интерес, — сказала г-жа Кеннеди из UrbanVolt. — Эти технологии постоянно на слуху, и они, безусловно, имеют большую потенциальную ценность. Но нужно иметь в виду, что многие компании просто не хотят остаться в темноте. Их главный аргумент звучит так: «Мне просто нужен хороший и качественный свет, мне нужно соблюдать стандарты в области здравоохранения и безопасности, мне также нужно заботиться об окружающей среде, и при этом я хочу сэкономить на электроэнергии». Они не склонны даже обсуждать что-то, что привносит дополнительные затраты в проект. Они не хотят организовывать сбор каких-либо дополнительных данных или не понимают, какую ценность эти данные несут в ближайшей перспективе. Так что это совсем не то, что им нужно прямо сейчас».
Г-н Шуринк из Praxis сказал, что еще слишком рано заниматься вопросами внедрения IoT-освещения в сети магазинов формата «сделай сам».
«Мы обсуждали этот вопрос и решили, что пока это нам не нужно», — сказал Шуринк, отметив, что есть другие, более важные проекты, такие как реконструкция и модернизация магазинов.
Тем не менее, Шуринк не исключил такой возможности. Например, он отметил, что сервис позиционирования на основе системы внутреннего освещения может помочь клиентам лучше ориентироваться в крупных магазинах компании. «Клиенты постоянно спрашивают, где найти тот или иной продукт в магазине, поэтому система внутреннего позиционирования была бы полезна», — сказал Шуринк.
НА ИНДИВИДУАЛЬНОЙ ОСНОВЕ
По словам Мари-Франс Кревкер (Marie-France Crevecoeur), руководителя направления профессиональных услуг в компании Signify, по мере того, как LaaS-клиенты начнут активнее применять системы IoT-освещения, стоимость услуг будет меняться «на индивидуальной основе», в зависимости от того, как конкретный клиент использует IoT и с какими данными работает. «Это зависит от бизнеса заказчика, направления его деятельности и ценности, которую мы создаем», — отметила она.
Г-н Гус добавил, что компания Signify уже структурирует свои LaaS-предложения таким образом, чтобы учесть возможность сбора и передачи данных в будущем.
«Таким образом, даже если работа с данными не предусмотрена в текущей версии контракта, мы готовы обеспечить такую возможность и включить его в модель биллинга», — сказал он.
Учитывая постоянно меняющуюся ситуацию и активное развитие рынка твердотельных светильников, г-жа Кревкер отметила, что в будущем контракты могут оговаривать параметры «человекоцентричного» освещения, наряду с указанием конкретных значений в люксах для минимальной или максимальной интенсивности. В HCL фонари могут изменять не только интенсивность свечения, но и оттенки в сине-красном спектре, чтобы полностью соответствовать любой ситуации, например, помочь сконцентрироваться, сохранить бдительность, расслабиться и так далее.
Сбор и передача данных, Интернет вещей и «человекоцентричное» освещение — это LaaS-предложения будущего, а сегодня преимущества LaaS, в основном, связаны с делегированием обслуживания и, что самое главное, с денежным потоком.
«Это главная причина, побуждающая крупные и богатые компании сотрудничать с нами, — сказала г-жа Кеннеди из UrbanVolt, компании, которая утверждает, что она изобрела модель LaaS, и которая работает только в рамках этой модели. — Мы избавляем их от необходимости сложного внутреннего согласования капитальных затрат. Поскольку крупным компаниям самим очень нужны наличные. Их всегда можно потратить на что-то более важное, чем освещение. Кроме того, такой вариант сотрудничества подразумевает проводки по внебалансовым счетам, поэтому им намного проще реализовать свой проект с нами, чем с кем-то, кто пытается продать им свой продукт».
При этом ирония всей этой ситуации в том, что проекты, ориентированные на снижение энергопотребления, потенциально увеличивают нагрузку на поставщиков электроэнергии. А это в свою очередь может привести к росту цен на энергоносители, и LaaS-поставщикам будет все сложнее дождаться наступления их гарантированной экономии энергии.
Тем не менее, энергетические компании также стараются включаться в энергоэффективные схемы и сами становятся поставщиками таких услуг, что способствует снижению их стоимости, так как энергетические компании конкурируют с поставщиками систем освещения и другими игроками этого рынка. Если капитализм работает так, как утверждают его апологеты, конечный потребитель должен в результате оказаться главным бенефициаром всех этих процессов. Работает ли капитализм так, как утверждают его апологеты? Вы когда-нибудь наблюдали обратное?