Закон «выживания наиболее приспособленных» действует почти во всех областях деятельности. Но еще более драматично ситуация развивается в коммерческой сфере. Возьмем для примера индустрию светотехники. В последние годы в связи с большим притоком инвестиций и технологической революцией в данной отрасли происходят быстрые перемены. Во время глубоких изменений многие крупные корпорации, которые опираются на свое главное преимущество — капитал — при расширении производственных цепочек, в конечном итоге, распродают свой бизнес, в то время как некоторые малые и средние предприятия не только остаются в строю, но и становятся лидерами отрасли.
Шанхайская компания Shanghai Wellmax Lighting (WELLMAX) — яркий пример такого успеха. Основанная в 1987 году компания WELLMAX начинала с производства ламп накаливания и компактных люминесцентных ламп. В 2013 году компания успешно перешла на светодиодные технологии и теперь укрепляет свои позиции в качестве всемирно известного эксперта по светодиодным лампам. Нам посчастливилось взять интервью у главного консультанта компании Томаса Лина (Thomas Lin) и поговорить об истории WELLMAX.
Томас Лин, главный консультант компании WELLMAX
Г-н Лин отвечает за разработку стратегии компании и позиционирование бренда. Начав работу в индустрии светотехники 27 лет назад, он стал свидетелем стремительного развития этой отрасли и активным участником всех значительных преобразований. До WELLMAX он работал в нескольких ведущих международных компаниях, где приобрел глубокие знания и уникальный опыт.
Вопрос. WELLMAX — развивающееся предприятие. Как компании удается успешно проходить через бурные изменения в отрасли?
Ответ. Когда отрасль претерпевает серьезные изменения, рынок становится сильно фрагментированным. Капитал лишь помогает компании занять определенную нишу в отрасли, а для развития бизнеса важнее технологии. WELLMAX ведет исследовательскую работу и изучает варианты применения светодиодных технологий. В течение многих лет мы аккумулировали знания и разрабатывали собственные технологии производства светодиодных источников света, что позволяет нам использовать возможности для более активной экспансии на зарубежные рынки и удерживать устойчивые позиции в отрасли.
Вопрос. Партнеры WELLMAX работают в более чем 95 странах мира. Как вам удается завоевать доверие клиентов и поддерживать его в долгосрочной перспективе?
Ответ. WELLMAX всегда была клиентоориентированной компанией. Мы отслеживаем потребности клиентов и переориентируем наши услуги на всю цепочку создания стоимости продукта, уделяя первостепенное внимание сочетанию трех основных компонентов: функциональности, качества и цены. Такой подход позволяет не только удерживать существующих, но и активно привлекать новых клиентов.
Вопрос. В высококонкурентной индустрии светодиодного освещения многие компании предпочитают сосредоточиться на расширении брендов и каналов сбыта, а другие стремятся охватить только определенный сегмент рынка. Как подходит к позиционированию WELLMAX?
Ответ. Придерживаясь концепции «специализации» и «совершенства», WELLMAX ведет интенсивные исследования и разработки в области производства светодиодных ламп и светильников, которые используются в различных областях – от бытовых до коммерческих. Что касается каналов продаж, мы ориентируемся на оптовый сектор и крупную розницу. Наши целевые клиенты – это местные бренды высокого уровня и региональные дистрибьюторы. Мы крепко стоим на ногах и активно продвигаем наши продукты и услуги, стремясь занять лидирующие позиции на международном рынке систем освещения.
Вопрос. В последние годы WELLMAX начала продвигать собственный бренд и запустила глобальную программу для дистрибьюторов – GDP (Global Distributor Program). На чем основан этот план?
Ответ. В его основе лежит концепция клиентоориентированности, о которой я уже говорил. Многие клиенты обратились к нам, потому что их собственный бренд убыточен и им не хватает поддержки, в результате чего им приходится выходить на рынок с продукцией невысокого качества, предлагаемой по низким ценам. Чтобы решить эту дилемму, мы ориентируем наш бренд на средний и премиальный сегменты, что сопоставимо с крупными международными светотехническими компаниями с точки зрения ассортимента и упаковки продукции, а также имиджа бренда.
В настоящее время более 30 партнеров по всему миру присоединились к этому плану, и большинство региональных брендов постепенно достигли хороших показателей, а в некоторых регионах начался быстрый рост.
Вопрос. Есть ли у вас план дальнейшего развития бренда WELLMAX？
Ответ. Благодаря реструктуризации цепочки создания стоимости и усилиям по продвижению нашего бренда, WELLMAX по-прежнему демонстрирует хороший рост, несмотря на общую рецессию на рынке. И это лучшее доказательство того факта, что WELLMAX находится на правильном пути. Это вселяет в нас уверенность в своем будущем. И мы не собираемся останавливаться на достигнутом.